一个电子烟代理商的心路历程

　　这是一篇来自电子烟一线代理商的手记，真实地还原了作者从2020年5月下旬加入超雾到今天的经历。

　　作者王小文是一个地道江苏人，敢打敢拼且有着灵活的脑瓜。为了抢占他家乡的市场，他和伙伴们要拉着超过20斤重的物料每天“暴走”四五万步。而更具有挑战性的是，不仅要向几百个烟民讲清楚电子烟到底是什么，还要把这种传统香烟的替代品给他们一一体验。

　　两个月后，超雾在江苏某市的线下销售量登上行业第一。而值得注意的是，该市是全国电子烟销售量位居前五的城市。王小文每天要面对的，则是身体的重负、店主的白眼、业绩的压力、汹涌的舆情……

　　2020年5月30日 加入前夜

　　一边是我在家里辗转反侧，另一边是金老师在等待我的答复。今晚，我需要做一个决定：是否从小烟销售“跨界”到代理一个新的电子烟品牌——超雾？

　　我第一次接触一次性小烟是在2018年。彼时，这种“即用即抛型”的蒸汽型电子烟还是个新物种，品牌不多，价格也不算高，大概一支35—45元。特别是通过朋友圈和线下推广，虽然赚得不多，但在我看来还算一门不错的生意。

　　但到2019年，情况变了。每月都有好几家新的电子烟品牌创立。入场的门槛低了不少，几万块钱就可以成为代理。为了赚到钱，我们几次三番地压低出售价格，不管是一块还是五毛，哪怕没有利润，只要能卖货就行。

　　其实对于目前这个行业现状，作为圈内人会考虑得更多。那天晚上金老师聊了整个小烟的市场情况和行业现状，如今的快节奏生活，意味着一次性电子烟终究会凭借它的便捷成为一股新的潮流。

　　在提到超雾这个品牌的时候，他递给了我一支，让我自己试试看。我的经验告诉我，大部分一次性小烟因为即用即抛，所以选料、做工都极其粗糙——尤其是“击喉感”是一个很难达到的高度；而超雾作为新创品牌，授权生产商是合元科技，行业里的头部制造商，工艺上做了很多调整，雾化烟油入口强烈，带来了很强的咽喉刺激感，几乎与传统卷烟相同。

　　他还告诉了我超雾的销售模式。相比起现在许多品牌的盲目扩张，无底线放代理，超雾的方向很明确：线下渠道，深耕体验式营销。同时，超雾的销售渠道根基于其他品牌不同，在许多品牌仍然注视电子烟圈内渠道的时候，当时的超雾已经率先进入传统快速消费品渠道：如卖场和批发的TT渠道以及主攻便利店的CVS渠道，并且在确定品牌文化和主打人群的情况下，开始铺设夜店、音乐节、LiveHouse等地方的活动。

　　这种坦诚让我感觉受到了信任；其次，这样明晰的政策和规划下，超雾看起来有不错的前景；最后，因为之前销售小烟的经验，让我在这个圈子里已经积累了一定的名气，于是，我决定加入超雾。

　　2020年5月31日 加入第一天

　　“我们是在创业，不是在过家家，要做好两万五千里长征的准备。”这是我一天当中听到的最多的话。创业公司不可能给你任何磨合的余地——作为一个全国总代理，我第一天接到的任务就是每天保证走访30家以上的门店，让他们铺上超雾的货。

　　电子烟是一个争分夺秒的新兴行业，30家门店的数量对于一个刚加入代理的新人来说，绝不算轻松。但为了赢下这片区域的战役，对每个人来说，都要更快。而超雾也将这场战斗，纳入了公司整个“全面抢占市场”的规划之下。

　　但到了晚上我回家的时候，成功拿下的门店数只有一半。

　　这座城市的许多门店老板都会用“电子烟有毒”这个理由来拒绝我们。担心铺上电子烟，会让自己的店铺风评变差，而这就需要我们一遍遍去解释，尽管某些人最后还是坚持己见。

　　电子烟对人的身体到底有没有影响，确实是我很久以后才弄明白的。后来，公司给我们看了一个报告，里面有世界卫生组织调研5年的结论。简单来说，就是合格的电子烟比卷烟对身体的影响小。更重要的是，它不对周边的人造成二手烟危害。

　　所以，电子烟是个“减害”的产品，是卷烟最好的替代者。

　　（注：早在2014年，世界卫生组织就综合了当时已有的研究以及专家的意见，向烟草控制公约缔约方第六届会议提交了一份报告，概括了学术领域针对电子烟的辩论以及证据方面的有限性质。5年之后，在世卫组织2019年度的《全球烟草流行报告》中依然保留了这份2014年报告中的很多结论。该研究指出：相比传统香烟，电子烟 产生的危害更小，如果固定吸烟者能够使用得到良好管制的电子烟完全替代卷烟，受到的毒性影响可能会较小，但是并非无害。而世界卫生组织的另一个调查显示：香烟对人体的危害>加热不燃烧型（IQOS）>雾化型电子烟。）

　　2020年6月1日  “暴走”5万步

　　对于那些比较相对更了解电子烟的门店老板，最难的其实是如何说服他们，在众多品牌中选择铺上超雾的货。

　　毕竟，超雾并不是第一个进入这座城市的电子烟品牌，此前，在该市发展的一次性电子烟不下30种。因为该市是华东地区的必争之地，在全国城市销量都可以排进前五！一个众所周知的事实是，在这一个城市一个月卖出的某品牌的小烟数，有时比其他一个省份的还要多。

　　首先，我会让老板知道，换上超雾的利润绝不会减少：只要卖出一根超雾电子烟，客户会持续复购，一个月累计下来售出的数量绝不会少于任何一款一次性小烟。

　　其次，对于竞品，我们做了很多细节对比来说服老板。比如，相对某号称自己全国市场占有率第一的品牌，我们漏油问题少，雾化杆的手感也更好，在口感上更是拥有对方缺乏的击喉感。

　　最后，在铺店成功后，每一个代理商都需要定期回访和维护自己的店铺，维持好与店主的关系，并进行调研。

　　这一切都会耗费巨大的精力，除了让我哑了嗓子，那天我还暴走了快5万步，在“朋友圈运动”里登了顶。我想，这就是超雾的企业文化“全力以赴”吧！

　　然而，一天下来，拒绝我的门店数仍然接近一半。

　　2020年6月2日  在40度的高温下等待

　　我在中午最热的时候去拜访了一位便利店老板，介绍完产品以后，他仍然无动于衷。但这家便利店附近有4家酒吧，位置非常有利于销售。于是炎炎夏日，大概40度的样子，我在路边等着。过了半个小时，老板出来扔垃圾，看到我还在，说道，“进来吹吹空调吧，你这个傻小子怎么这么耿直？”

　　我说等你忙完了，我再和你详细介绍一遍我们的产品，那老板一摆手，说道，“见了那么多推销，没见过你这么执着的，进来吧，把货放进来。”

　　好的产品和代理商的努力，对于一个创业公司而言，都不能缺。当然，最后我说服他的理由仍然是周边的4家酒吧所能带来的收益。后来这个店的销量果然不错。

　　不过，大多数情况下，我们不会在一个地方浪费太多时间。超雾的目标很明确，要在最短的时间内成为最强大的品牌，而且我们也知道，铺设门店的拒绝率一般在40%左右，甚至更高。更多的时间，我们会选择铺设更多的门店。

　　比较开心的一点是，为了快速打通传统快消品的渠道，超雾招募了各个快速消费品行业的精英，也吸引了不少全国领先的快消品经销商。比如在华东地区，有许多代理商是过去喜力啤酒的员工，有着成熟的供应链和销售经验。在接到“全面抢占市场”的任务时，都能很快熟练地运转起来。

　　2020年6月10日 复盘会

　　看到公司公布的数据，我们每个人都很高兴。历时10天的魔鬼推销，每天30家以上门店的走访，最终铸就了这座城市150家超雾门店，其中动销店铺达到了40%。

　　或许有人觉得，150家门店往整座城市一扔，甚至激不起什么水花，但在电子烟品牌中，我们的门店数已然是最多的。

　　不仅仅是公司教给我们的流程，以及可能出现的利润点打动了门店老板，我们亿家军每一个人，都会在铺货之前事先关注每一个抽烟的门店老板。如果有抽烟的习惯，我们甚至会自掏腰包送超雾的一次性电子烟过去给老板尝试，就是为了能让他们知道我们的产品如何。

　　在一些销量比较好的地方，我们会帮助门店老板摆摊卖货，有的时候一待就是一整天，把实打实的收益摆在门店老板面前，而后续老板也会大力度地补货加货。

　　不少其他品牌的电子烟销售都形容我们亿家军是疯子。的确，当他们还在操作上动动手指的时候，我们已经在疯狂铺设线下的门店——这也许就是“全面抢占市场”的又一个体现吧！

　　2020年6月11日 我升级了

　　从代理商到城市合伙人，我只考虑了不到半个月的时间，因为我觉得信心满满，10天卖出1.2万支。

　　而这也正是我要升级的重要原因。

　　但对于销量，说简单，也并不简单。电子烟和其他的传统快消产品并不一样，它还没有打开它应有的市场。销售电子烟的每一个代理商都必须先爱上电子烟，才能进入最好的销售状态。